當下，企業(yè)出海已步入深水區(qū)，對于眾多企業(yè)而言，出海已不再是一道可自由選擇的“附加題”，而是關乎生存與發(fā)展的“必答題”。

在出海浪潮中，有一類出海模式極具典型性，即面向海外企業(yè)和機構買家的銷售。這類買家與普通C端消費者存在顯著差異，他們在需求特性、采購決策流程、采購規(guī)模與頻次，以及對售后服務的要求等方面，都有著獨特的表現。

那么，企業(yè)該如何贏得海外企業(yè)和機構買家的青睞呢？近期，我深入走訪了武漢光電子信息產業(yè)帶。這里是中國第一根光纖的誕生地，匯聚了大量專注于服務海外B端買家的光電子企業(yè)，其中不乏多家專精特新“小巨人”企業(yè)。

這些企業(yè)各展所長，有的將辦公耳機、智能標簽打印機、激光裝備等細分品類產品成功推向全球市場，有的則憑借高性能定制電腦在亞馬遜上打造出爆款產品。

這些企業(yè)的成功并非偶然，一方面，它們自身具備卓越的產品力和獨特的運營模式；另一方面，離不開一些共通的核心要素的支撐。例如，產業(yè)帶的聚集效應帶來了強大的供應鏈能力、物流優(yōu)勢以及價格競爭力；同時，以亞馬遜為代表的跨境電商為它們提供了全方位的賦能。

接下來，我將通過講述這些企業(yè)的故事，詳細剖析面向海外企業(yè)和機構買家的出海策略，希望能為同類產業(yè)帶企業(yè)提供有益的借鑒與啟示。

在全球消費電子市場的激烈角逐中，德迅電子的出海故事頗有幾分傳奇色彩。

德迅電子深耕音頻領域20年，主打電競、音樂耳機等細分市場，長期穩(wěn)居國內電競耳機銷量前五。

但就像許多同行一樣，面對國內越來越卷的競爭格局，2020年開始借助亞馬遜拓展海外市場，但與國內不同的是，他們選擇了針對企業(yè)和機構類客戶的“辦公耳機”作為出海主打品類，依托亞馬遜企業(yè)購，快速打開海外市場。

為什么選擇以“辦公耳機”作為出海的突破口？這不是拍腦袋的決定，而是精細調研市場后做出的戰(zhàn)略選擇和精準卡位。

德迅電子海外業(yè)務負責人謝麗君介紹，2020 年初，新冠疫情席卷全球，居家辦公與混合辦公模式如野火燎原般迅速普及。歐美企業(yè)大規(guī)模推行遠程辦公，導致辦公場景從傳統(tǒng)辦公室轉移至家庭，對降噪性能優(yōu)異、適配視頻會議需求的辦公耳機產生井噴式需求。

“當時市場調研顯示，全球辦公設備采購預算中，音頻設備占比大幅提升，這是一個千載難逢的窗口期。” 謝麗君回憶道。

更具前瞻性的是，德迅電子發(fā)現企業(yè)級市場的“杠桿效應”—— 當一家企業(yè)批量采購辦公耳機后，成百上千的員工在日常使用中直接接觸產品。一旦產品憑借出色的音質、耐用性贏得口碑，這些員工便可能轉化為 C 端消費者，形成“企業(yè)采購 - 員工體驗 - 個人復購” 的閉環(huán)生態(tài)。

這種“以B撬C”的策略，相比傳統(tǒng) C 端營銷，不僅降低了獲客成本，更通過企業(yè)背書快速建立品牌信任，是一個事半功倍的好辦法。

但要把這件事做好，并不容易，海外市場的復雜性遠超想象。德迅電子在實戰(zhàn)中發(fā)現，不同地區(qū)的用戶偏好存在顯著差異：歐洲職場流行靈活移動辦公，無線耳機因便捷性更受青睞；美國企業(yè)辦公場景相對固定，有線耳機憑借穩(wěn)定傳輸與高性價比占據主流。為此，德迅組建了跨文化市場分析團隊，結合當地辦公文化、政策法規(guī)甚至氣候因素，對產品進行針對性優(yōu)化。

而類似這樣的場景化分析，進而優(yōu)化產品的例子比比皆是。謝麗君團隊發(fā)現，海外用戶對開箱體驗的要求比較高，需要有儀式感，德迅電子就將“開箱即驚艷”做到極致。

團隊在包裝設計上巧下功夫：定制化禮盒搭配燙金工藝，內置可重復使用的環(huán)保收納袋，用戶開箱即可拎起使用。“我們曾收到一位企業(yè)采購經理的反饋，說員工拆開包裝時發(fā)出的驚嘆聲，讓他意識到這筆采購選對了?！敝x麗君分享道。

在亞馬遜上的運營，德迅電子也積累了一套行之有效的方法論，構建起一套 “場景化營銷 + 數據驅動”的運營體系。產品頁面前三張主圖強制關聯(lián)辦公場景 —— 視頻會議中的專注神情、多任務處理時的高效姿態(tài)，讓企業(yè)采購者一眼鎖定產品價值；批量訂單折扣、階梯式優(yōu)惠等設置，配合專屬客服通道，大幅提升企業(yè)客戶的采購決策效率。

德迅還專門建立了用戶數據中心，根據用戶的反饋，快速改善產品。從改善到量產再到用戶得到一個全新產品的生命周期能做到比同行短30%。而且極其重視客戶投訴，所有的品牌都有官網，有與用戶的交流渠道，如果接到用戶投訴，會不惜一切代價讓用戶把產品寄回來，改善完了再把新的寄給客戶，說“送給你，你再幫我評估一下”。

“德迅對每位客戶的投訴，從研發(fā)到生產到品控端最短7天，最長15天，必須給出反饋?！敝x麗君說，德迅團隊在乎每一個用戶產生的投訴，真誠地對待每一位消費者，用時間來證明用戶一定會為未來更好的產品買單。

德迅的這套打法成績斐然。2025年德迅電子推出的新品牌上線亞馬遜美國站、日本站，美國站開售三個月內銷售額便突破百萬美金，其中企業(yè)購銷售占比超10%。隨后拓展至日本站，很快也收獲了大量的B端訂單。

在武漢光電子產業(yè)帶的出海浪潮中，NIIMBOT精臣與攀升科技的故事也頗值得書寫，他們憑借對企業(yè)級客戶需求的精準把握，借力跨境電商，走出了各具特色的出海道路，成功打造出屬于自己的生態(tài)優(yōu)勢。

精臣創(chuàng)立于2012年，成立之初以代理銷售國內外品牌標簽打印機的業(yè)務為主，2015年開始銷售自己生產研發(fā)的品牌產品，發(fā)展至今已成為中國智能標簽打印機品類的頭部品牌，擁有自有知識產權的標簽打印機產品及配件，服務于工業(yè)、商業(yè)、電力、醫(yī)療等多個行業(yè)領域。

2019年精臣開始拓展海外市場，入駐了亞馬遜美國、加拿大、墨西哥、歐洲、日本、中東、新加坡、澳洲等站點。目前在亞馬遜年營收過億，是精臣海外最大的線上渠道，尤其是歐洲站點增長迅速，其中精臣的亞馬遜企業(yè)購業(yè)務年營收增速超45%，產品穩(wěn)定位列亞馬遜美國站和歐洲站標簽打印機搜索結果前列。

在精臣相關業(yè)務負責人杜靜看來，這份亮眼成績單的背后，首先得益于精準的市場需求洞察與強大的產品力打造。早在做代理商時期，精臣團隊就深入用戶群體，傾聽真實體驗反饋。進入海外市場后，這種對需求的敏銳捕捉更是發(fā)揮得淋漓盡致。

舉一個非常細節(jié)的例子，打印用的標簽紙，國內的尺寸介紹，在海外未必就合適，因為海外消費者的單位概念不同，所以就需要結合小語種等部分長字符的換行數來進行尺寸賣點宣傳。

再比如，在一些園藝盛行、消費者居住大房子的國家，盆栽標簽需求量大，且對標簽的耐光性、耐熱性要求嚴苛，精臣便針對性地研發(fā)出高耐候性標簽紙，滿足用戶特殊場景需求。

其次，精臣的出海不僅僅是一個單一硬件的出海，而是“方案+服務+數據”的生態(tài)協(xié)同，進而構建了全方位的競爭壁壘。對于工業(yè)客戶，精臣提供標簽打印與倉儲管理系統(tǒng)結合的一體化方案；針對醫(yī)療行業(yè)，推出符合嚴苛衛(wèi)生標準、可追溯的標簽解決方案。通過數據反饋，持續(xù)優(yōu)化產品與服務。

此外，精臣在亞馬遜的精細化運營同樣值得稱道。針對企業(yè)端用戶，精臣精心設計批量價格折扣，并巧妙運用亞馬遜企業(yè)購的品牌價格折扣、品牌洞察等工具，靈活設置不同套餐并進行SKU綁定，精準匹配企業(yè)采購需求。在廣告引流方面，精臣始終保持敏銳度，當發(fā)現亞馬遜后臺普通廣告新增企業(yè)購廣告位后，第一時間進行投放，搶占流量先機，讓更多企業(yè)客戶發(fā)現精臣的優(yōu)質產品。

與精臣類似，武漢攀升科技也是一家專注于垂直細分領域的國家重點專精特新小巨人企業(yè)，從最初組裝電腦起家，逐漸發(fā)展為以高性能定制電腦研、產、銷、服務一體化為核心，面向C端消費者和企業(yè)、機構類客戶提供定制化終端設備與解決方案的高新技術企業(yè)。

攀升科技的出海頗具戲劇性，有關負責人說，有一次，他們接到了來自武漢機場的訂單，要把電腦運到機場，原來是海外留學生要用，打算肩扛手提帶回海外。

在征服海外市場的道路上，攀升科技憑借的是緊貼用戶需求的踏實態(tài)度與強大的科技硬實力。以游戲電腦為例，攀升運用“紫外炫彩”前沿打印技術，將鮮活絢爛、栩栩如生的畫面呈現在電腦外觀上，讓數字圖像與光敏材料完美結合，呈現出逼真的圖像、豐富的色彩和立體的細節(jié)，讓用戶第一眼就被產品吸引。

攀升對用戶體驗的追求不止于外觀。為了讓用戶獲得極致游戲體驗，其團隊持續(xù)在軟件和硬件層面進行優(yōu)化。無論是單屏還是雙屏使用場景，都能確保用戶享受到流暢、穩(wěn)定的游戲感受。此外，獲得德國紅點獎提名的 UFO 主機，以及麒麟板卡、龍芯板卡等核心技術產品，都是攀升科技用硬實力說話，滿足用戶多樣化需求的有力證明。

亞馬遜的助力也是攀升科技敲開海外市場大門的關鍵。面對海外經銷商網絡薄弱，缺乏足夠本土化運營經驗等難題，亞馬遜企業(yè)購DTB模式(Direct to Buyer)幫助攀升最快效率地直達B端用戶，極大縮短了交易鏈路；賣家大學中的亞馬遜合規(guī)參考工具幫助攀升團隊更快更全地了解海外市場的合規(guī)要求；在物流與售后方面，亞馬遜FBA提高用戶體驗以及店鋪績效，三方本地服務團隊幫助商家解決售后難題。

“出海業(yè)務上，亞馬遜不僅幫我們掃清了跨境貿易中的重重障礙，更用成熟的生態(tài)為我們鋪就了一條直通全球市場的高速路?！迸噬萍己Ｍ鈽I(yè)務負責人劉超感慨道。  

在全球企業(yè)級市場的激烈競爭中，武漢光電子信息產業(yè)帶的出海企業(yè)如同一匹匹黑馬，成功贏得海外企業(yè)和機構客戶的青睞。

深入探究其成功秘鑰，背后是一場產品主義的堅守、產業(yè)集群的托舉，與跨境電商生態(tài)深度賦能共同書寫的商業(yè)傳奇。

首先毫無疑問，他們都是“產品主義者”。在實地走訪和面對面的交流中，我深刻地感受到這些成功的企業(yè)在產品上極其用心，極其尊重用戶，根據用戶的實際反饋和體驗，不斷優(yōu)化迭代產品。

德迅電子快速響應客戶反饋，將產品迭代周期壓縮至行業(yè)平均水平的70%；NIIMBOT精臣針對海外用戶園藝場景需求，精準優(yōu)化產品耐候性；攀升科技用“紫外炫彩” 技術為游戲主機注入藝術靈魂。這種對產品細節(jié)的極致打磨，讓武漢光電企業(yè)在海外市場站穩(wěn)腳跟——畢竟，在競爭激烈的企業(yè)級賽道，產品力永遠是最硬的通行證。

其次，離不開背后強大的產業(yè)帶支撐。這些企業(yè)身處武漢，背后是龐大的產業(yè)集群，2024年武漢光電子信息產業(yè)（含軟件）規(guī)模已達7566億元，同比增長11.7%，其中電子信息制造業(yè)產值4045億元，超1.6萬家光電子企業(yè)聚集在武漢，其中包括眾多專精特新小巨人企業(yè)。

在武漢，圍繞著這個產業(yè)帶，政府推出了一系列精準滴灌的政策體系；武漢地處九省通衢，依托長江經濟帶與中歐班列，構建起 “水陸空” 立體物流網絡，提供了做全國以及全球生意得天獨厚的地利條件。

而產業(yè)帶聚集，又更利于吸引更多的人才。武漢市跨境電子商務協(xié)會徐暉說，武漢科教資源豐富，是名副其實的大學之城、創(chuàng)新之城，在校大學生超過130萬，穩(wěn)居全國前列。校企協(xié)同為行業(yè)輸送生力軍。20年前，武漢大量的畢業(yè)生優(yōu)先去深圳，而現在，很多人才已經優(yōu)先選擇留在武漢，因為機會越來越多了。

這種產業(yè)帶的聚集也有利于出海企業(yè)相互學習、相互協(xié)同，以更高的效率、更低的成本打造產品，具備性價比優(yōu)勢。這種協(xié)同還讓柔性供應鏈成為可能，可以更快地滿足海外用戶的定制化需求。

還有一個重要的成功因素就是以亞馬遜為代表的跨境電商對產業(yè)帶的深度融合與賦能。亞馬遜企業(yè)購提供了海量的企業(yè)和機構類客戶資源，全球擁有超過800萬企業(yè)和機構買家，其成熟的采購體系與龐大流量池，讓德迅電子、攀升科技等企業(yè)實現 “彎道超車”。數據顯示，2023年亞馬遜企業(yè)購全球銷售額已經突破了350億美金，此前三年中國賣家通過亞馬遜企業(yè)購銷售的年銷售額增長超過了400%，2023年企業(yè)購訂單金額大于100萬美金的中國賣家數量是三年前的三倍多。

更值得關注的是亞馬遜與產業(yè)帶的深度融合：“產業(yè)帶加速器” 計劃預計 2027 年覆蓋 150 個中國優(yōu)質產業(yè)帶，“制造 + 起航服務” 為工廠型企業(yè)提供從合規(guī)培訓到品牌孵化的全流程支持。這種“跨境電商+產業(yè)帶”的雙向奔赴，讓武漢光電企業(yè)得以低成本觸達全球市場，用數字技術重構貿易鏈路。

武漢光電子信息產業(yè)帶的出海實踐證明，在企業(yè)級市場的競爭中，“硬核產品 × 產業(yè)集群 ×跨境電商”的黃金組合，正成為中國企業(yè)征服全球的關鍵密鑰。

從光谷實驗室的技術突破，到亞馬遜的訂單爆發(fā)；從百萬人才的智慧匯聚，到萬億產業(yè)帶的協(xié)同共振，這條獨具特色的出海路徑，不僅為武漢企業(yè)開辟了新藍海，更為中國制造業(yè)的全球化轉型提供了可復制的“武漢樣本”。