說(shuō)起悶聲發(fā)大財(cái)?shù)某龊Ｆ奉?lèi)，摩配出海必須榜上有名。Research and Markets數(shù)據(jù)顯示，2024年全球摩托車(chē)零部件及配件市場(chǎng)規(guī)模為1632.1億美元，較2023年的1537.6億美元增長(zhǎng)6.1%，預(yù)計(jì)2030年將增至2383.1億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率（CAGR）達(dá)到6.46%。

圖源Unsplash

從成熟紅海到新興藍(lán)海，摩配企業(yè)面前都是星辰大海。數(shù)據(jù)顯示，北美是中國(guó)汽摩配第一大出口市場(chǎng)，東南亞為第二大出口市場(chǎng)，拉美則位列第四——在后面兩個(gè)地區(qū)，摩托車(chē)是人們通勤代步的主要選擇之一。PhotonPay光子易的摩配客戶Steve，近期剛從國(guó)外展會(huì)回來(lái)，對(duì)我們分享了不少摩配出海的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

『現(xiàn)在我們已經(jīng)初步在東南亞建立起一套線上線下全覆蓋的代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獲得了一定的知名度。接下來(lái)，我計(jì)劃一邊繼續(xù)深耕東南亞市場(chǎng)一邊嘗試開(kāi)拓更多市場(chǎng)，所以一直在觀望。近來(lái)我發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)的物流渠道和海外倉(cāng)完善了很多，電商滲透率也上去了，我意識(shí)到是時(shí)候去拉美市場(chǎng)闖一闖了。』

盡管拉美市場(chǎng)摩托車(chē)銷(xiāo)量、保有量等數(shù)據(jù)增長(zhǎng)十分亮眼，但是Steve很快便遭遇了第一個(gè)現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

第一項(xiàng)挑戰(zhàn)：本土化支付

『全面投入之前，我們還是想做一點(diǎn)本土調(diào)研，比如去展會(huì)親自感受一下當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商氣氛，通過(guò)協(xié)會(huì)聯(lián)系上展會(huì)的銷(xiāo)售，對(duì)方提出需要墨西哥比索支付。』新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就是關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)，無(wú)獨(dú)有偶，Steve團(tuán)隊(duì)第一次參加哥倫比亞兩輪車(chē)展時(shí)也遇到了類(lèi)似的問(wèn)題：合作的翻譯沒(méi)有對(duì)公賬戶，想要公司直接付款到Nequi錢(qián)包。（注：這是哥倫比亞最大銀行之一Bancolombia推出的電子錢(qián)包，用戶基數(shù)大，信任也很高，截至2025年2月，Nequi用戶已突破2100萬(wàn)，占哥倫比亞成年人口的一半，是當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的電子錢(qián)包。）

Steve表示，通過(guò)PhotonPay光子易的全球分發(fā)能力，財(cái)務(wù)順利用賬戶中的余額將相關(guān)的款項(xiàng)以本地貨幣轉(zhuǎn)到了對(duì)方的墨西哥銀行賬戶，并完成了Nequi電子錢(qián)包的實(shí)時(shí)支付。

『其實(shí)后來(lái)我們有合作的當(dāng)?shù)胤?wù)商挺雜的，物流服務(wù)商、廣告代理、稅務(wù)機(jī)構(gòu)都有——拉美關(guān)稅高，其他類(lèi)目消費(fèi)稅也不少，對(duì)了，還有安保機(jī)構(gòu)的費(fèi)用……』Steve表示雖然拉美電商市場(chǎng)確實(shí)增速可觀，但是由于當(dāng)?shù)刂伟矄?wèn)題，丟貨的事情時(shí)有發(fā)生，因此他們還特意請(qǐng)了一家安保公司，保護(hù)貨物的安全。

服務(wù)商繁多、結(jié)算情況復(fù)雜，不同公司賬期不同，導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)部門(mén)的工作量激增。為了解決這些支付問(wèn)題，讓Steve團(tuán)隊(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓可以跑得快一點(diǎn)、順暢一點(diǎn)，PhotonPay光子易根據(jù)他們主要經(jīng)營(yíng)地區(qū)、付款頻率和幣種為其定制了一套數(shù)字化支付解決方案：現(xiàn)在財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)批量付款就能一次性付款給多個(gè)服務(wù)商的本地銀行賬戶。

『以前覺(jué)得支付只是成本，現(xiàn)在才明白，這是企業(yè)全球化的基本功，當(dāng)你的資金能像本地人一樣流動(dòng)，市場(chǎng)自然會(huì)為你讓路。』總結(jié)拉美市場(chǎng)的拓展之路，Steve如此說(shuō)道。

第二項(xiàng)挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)

說(shuō)到市場(chǎng)拓展，品牌認(rèn)知度不足也是中國(guó)摩配出海企業(yè)要解決的一大難題。在東南亞、拉美等市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)本土品牌、國(guó)際大牌認(rèn)可度較高，同時(shí)也比較追求性?xún)r(jià)比，Steve的應(yīng)對(duì)之道是利用社媒營(yíng)銷(xiāo)、紅人推廣及展會(huì)等線下推廣渠道打開(kāi)市場(chǎng)局面，逐步提升品牌認(rèn)可度。

對(duì)Steve來(lái)說(shuō)，不管是轉(zhuǎn)向深度運(yùn)營(yíng)的東南亞，還是正在開(kāi)發(fā)的拉美市場(chǎng)，廣告投放都是重中之重。促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌宣傳同樣重要?！?strong>雙管齊下，效果不錯(cuò)，就是支付又成了新難題。』Steve坦言。

隨著TikTok這類(lèi)短視頻平臺(tái)興起，除了傳統(tǒng)的平臺(tái)廣告，Steve也會(huì)跟各地的網(wǎng)紅騎手、摩旅、摩托車(chē)測(cè)評(píng)等垂類(lèi)的KOL合作。這就意味著他們要同時(shí)處理東南亞和拉美兩地的廣告代理費(fèi)用以及紅人營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，涉及多幣種結(jié)算。更讓Steve頭疼的是，很多東南亞紅人都偏愛(ài)電子錢(qián)包收款，比如前面提到的Nequi，還有PayPal、Gopay、Gcash、MoMo……這對(duì)他們的支付能力提出了很高的要求。

Steve補(bǔ)充道，『電子錢(qián)包五花八門(mén)，這個(gè)KOL要付到這個(gè)錢(qián)包，還有一些靈活用工的費(fèi)用需要支付到那個(gè)錢(qián)包，搞得我們財(cái)務(wù)頭都大了。廣告代理商則大多要求直接付到他們的本地銀行賬戶。』

此次PhotonPay光子易付款能力升級(jí)，新增付款至27個(gè)本地電子錢(qián)包，像Steve這樣業(yè)務(wù)橫跨多個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)，只需要一個(gè)全球賬戶，在一個(gè)平臺(tái)上就能處理這些復(fù)雜的支付需求，還能節(jié)省許多手續(xù)費(fèi)，省時(shí)又省力。

當(dāng)資金流轉(zhuǎn)和內(nèi)容傳播同頻加速，品牌聲量就像開(kāi)啟了“飛輪效應(yīng)”，Steve透露目前品牌全網(wǎng)粉絲數(shù)已經(jīng)接近20萬(wàn)，TikTok上產(chǎn)品相關(guān)話題播放量突破100萬(wàn)。

第三項(xiàng)挑戰(zhàn)：匯兌沖擊

當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)從單一市場(chǎng)轉(zhuǎn)向全球布局，需要直面錯(cuò)綜復(fù)雜的全球支付網(wǎng)絡(luò)與監(jiān)管政策，不同幣種的結(jié)算鏈路看似近在咫尺，實(shí)際操作中卻需跨越“匯率”這道隱形天塹。Steve指出，尤其拉美市場(chǎng)在通脹高企、外匯管制、政治波動(dòng)多重因素影響下，匯率劇烈波動(dòng)常有發(fā)生，容易產(chǎn)生匯兌損失，影響現(xiàn)金流穩(wěn)定性，也因此匯率管理成為中國(guó)摩配企業(yè)出海拉美需重點(diǎn)應(yīng)對(duì)的核心挑戰(zhàn)之一。

目前PhotonPay光子易的全球支付網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全球230+國(guó)家與地區(qū)的60+熱門(mén)幣種，支持12+熱門(mén)幣種原幣直收?！?strong>不用來(lái)回?fù)Q匯了，匯兌損失少了很多。』Steve感慨道。

匯損問(wèn)題就是困擾跨境企業(yè)的“灰犀牛”，如果長(zhǎng)期忽視不管，日積月累終將變成制約企業(yè)發(fā)展的“黑天鵝”。對(duì)此，PhotonPay光子易的原幣直收與本土貨幣支付功能，讓企業(yè)跳過(guò)繁瑣的兌換環(huán)節(jié)，直接駛?cè)雽?shí)時(shí)高速路；其靈活的匯兌管理方案，提供超優(yōu)匯率、實(shí)時(shí)換匯、即期/委托換匯等多元服務(wù)，幫助企業(yè)系統(tǒng)性抵御匯率波動(dòng)的侵襲，在全球化的征程中筑牢資金安全防線。

后言

Steve的故事揭露出一個(gè)事實(shí)：在新興市場(chǎng)，支付能力就是市場(chǎng)開(kāi)拓能力。對(duì)此Steve表示『總不能當(dāng)本地的品牌已經(jīng)在賣(mài)貨的時(shí)候，我們還在為匯率波動(dòng)、服務(wù)商付款而焦頭爛額吧，這還怎么爭(zhēng)？』PhotonPay光子易的“全球賬戶+本土化付款”組合拳，幫助企業(yè)輕裝上陣完成從“外來(lái)者”到“本土玩家”的身份轉(zhuǎn)換。

這或許正是對(duì)PhotonPay光子易自創(chuàng)立以來(lái)所堅(jiān)守的愿景“構(gòu)建跨境商業(yè)的金融基礎(chǔ)設(shè)施”的最佳注腳。當(dāng)PhotonPay光子易借助全球支付網(wǎng)絡(luò)與數(shù)字化能力逐漸消弭支付的地理邊界，當(dāng)跨境企業(yè)的每一筆資金交易都能如“在本地便利店購(gòu)買(mǎi)咖啡”般便捷自然，全球化便不再是少數(shù)企業(yè)的勇敢冒險(xiǎn)，而是所有品牌都能自由馳騁的星辰大海。